Prezentovanje poslovne mogućnosti

“Ako ne možete da letite, trčite, ako ne možete da trčite, hodajte,

ako ne možete da hodate, puzite, ali šta god da radite, morate da napredujete!”

Martin Luter King

Često me ljudi pitaju, šta mi zapravo treba da radimo? Najvažnija stvar je da prezentujete poslovnu mogućnost. A da biste to uradili, prvo morate uraditi prethodne osnovne korake, bez zabušavanja, bez preispitivanja i sve to morate da radite u kontinuitetu, svakog dana, barem par godina da biste napravili vrhunske rezultate. Mrežni marketing nije igra na sreću, nije rekreacija, nego za ozbiljne rezultate treba da radite ozbiljan biznis.

Prezentovanja grubo možemo podeliti na tri kategorije: javne prezentacije, kućne prezentacije i prezentacije ”1 na 1”. Navešću najvažnije karakteristike i smernice za ove tri kategorije.

Javne prezentacije

Na javne prezentacije je najteže dovesti ljude, jer se održavaju jedanput nedeljno ili mesečno u određeno vreme na određenom mestu, što možda ne odgovara velikom broju Vaših poznanika. Možda i nije uvek tako važno da li im odgovara koliko je to često ljudima dobar izgovor: ”hoću da dođem da te ispoštujem, ali ne mogu baš tada”. Zato, ako pozovete nekog na javnu prezentaciju nekoliko puta i on ne dođe, nemojte ga ni zvati na javnu više, nego idite kod njega kući ili se nađite na piću negde. Na javnim prezentacijama je poželjno da budete prisutni ako imate goste. Ako niste u mogućnosti da budete lično prisutni, zamolite nekog od viših sponzora da obrati pažnju na Vaše goste. S obzirom da dobar deo posla umesto Vas obave predavači, Vi se potrudite makar da tehnički deo posla obavite što bolje: popunjavanje pristupnice, pomoć gostu oko izbora, odabir paketa za start, odgovori na sva njegova pitanja itd.

Na javnim prezentacijama se obično susreću ”paralelne strukture” u mreži. To su kolege, linije u mreži Vaše firme koje nemaju iste više instruktore. Izuzetno je važno da postoji uzajamno poštovanje među paralelnim linijama, jer gosti i jednih i drugih dolaze obično iz radnih sredina gde im sigurno ne nedostaje ljutnja, zavist, neprijateljstvo. Nije dobro ni konkurentske firme gledati s visine i govoriti ružno o njima, a kako li je kada se to dešava unutar jedne firme? Naravno, nije lako usaglasiti ”sto ljudi i sto ćudi”. Međutim, drugog izlaza nema: ili korektan rad, rešavanje spornih pitanja na najbrži mogući način i nastavljamo život dalje! Danas sam ponovo slušao CD od Dr Nika, MLM put uspeha, gde je u prvih 30 minuta 3 ili 4 puta naglasio da je jedan od najvećih problema kod ljudi činjenica da veliku većinu vremena žive u prošlosti i zamajavaju se stvarima koje su prošle i na koje ne mogu uticati! Naučimo lekciju i produžimo pametniji!

Organizatori javnih prezentacija treba na vreme da zakažu prostor, da jave u firmu adresu i blagovremeno da jave bilo kakvu promenu.

Kućne grupne prezentacije

Uspešan MLM se oduvek gradio na uspešnim kućnim grupnim prezentacijama. Javnih prezentacija dobre firme imaju obično 20 do 30 mesečno u jednoj državi. Njih možemo omasoviti, ali ne u nedogled. Zato se pravi rast posla postiže učestalim kućnim prezentacijama, gde prezentaciju drže i saradnici koji nisu uvek samo vrhunski predavači. Da bi kućna prezentacija bila uspešna, treba da bude prisutno 5 do 10 slušalaca. Ako novi saradnik organizuje kućnu prezentaciju, njegov instruktor bi trebao da je drži. Potrudite se da prezentacija bude kompletna. Potrudite se da ispričate i objasnite najvažnije stvari: predstavite Vašu poslovnu mogućnost, proizvode, menadžment, edukaciju. Idealna dužina po meni je 40 do 50 minuta prezentacija, na početku kratko upoznavanje sa gostima i predstavljanje predavača, zatim 20 do 30 minuta odgovori na pitanja, otklanjanje najčešćih prigovora i polako dogovaranje sledećih sastanaka sa onima koji to žele.

Pripremite se za poslovnu atmosferu. Nemojte preterivati sa pićem i grickalicama, ali budite prirodni. Pravljenje gozbi je potpuno neprimereno i teško za duplikaciju, ali ni asketske prezentacije u mnogim sredinama nisu prijatne. Obezbedite da Vas ne prekidaju deca ili ostali ukućani koji nisu aktivno u poslu – mogu veoma naivno veoma mnogo da vam odmognu.

Par saveta za ovakve prezentacije:

• Nemojte preuređivati odmah kuću u bioskopski raspored... Kako dolaze gosti, donosite stolice ako zatrebaju.
• Obucite se poslovno. Predstavite goste jedne drugima ako se ne poznaju i pokrenite konverzaciju sa svima da bude dobra atmosfera, da se ljudi opuste i osećaju dobro.
• Pripremite papire i olovke da gosti mogu hvatati beleške u toku prezentacije, da ne bi previše prekidali predavača.
• Počnite na vreme, nemojte komentarisati ništa o onima koji nisu došli.
• Poželjno je čak i piće i grickalice poslužiti posle prezentacije, jer je nekada nemoguće pripremiti sve i početi sa radom.
• Predavača izgradite pred svojim gostima, pokažite posebno poštovanje i zahvalnost što Vam pomaže u gradnji Vašeg biznisa!
• Ukratko recite Vaše pozitivno mišljenje o svom biznisu i naglasite da ste tek počeli.
• Zamolite goste da zapišu pitanja i da ih postave na kraju.
• Za vreme prezentacije budite pažljivi, hvatajte beleške, pomozite svojim ponašanjem predavaču da vodi prezentaciju i da je kontroliše.
• Nemojte da se zadržite na prezentovanju i razgovoru sa gostima duže od dva sata.
• Naglasite ljudima da ne ispituju o poslovnom sistemu svoje poznanike, jer među ljudima postoje ustaljeni negativni stavovi prema mrežnom marketingu, a zasnovani na pogrešnim i nepotpunim informacijama. Recite im da se za sva pitanja obrate Vama!
• Instruktor koji je držao prezentaciju može pomoći u zakazivanju jednog ili dva druga sastanka na koja bi trebao i da ode sa Vama, da Vam pokaže kako se radi. Drugi sastanak se treba zakazati najkasnije 48 sati nakon prezentacije.

Prezentacije ”1 na 1”

Kao što sam spomenuo ranije, neke tehnike rada u MLM-u od pre 20 godina ne funkcionišu. Zato je danas teško pozvati na kućnu prezentaciju poznanike, a na javnu još teže. I kad neće oni da dođu, onda Vi idite kod njih ili se nađite na piću negde u gradu i obavite razgovor sa poznanicima. Ako nemate uslova da uradite kompletnu prezentaciju od 45 do 50 minuta, onda nemojte ni da držite prezentaciju. Razgovarajte sa poznanikom. Saznajte iskreno šta ga interesuje, šta ga muči, šta ga raduje. Budite sigurni da će svaki Vaš poznanik da bude otvoreniji za bilo šta što mu nudite ako budete poštovali ove preporuke. Pročitajte knjigu od Dejla Karnegija ”Psihologija uspeha I” ili ”Kako naći prijatelje i steći naklonost ljudi”. To je jedan od klasika literature o uspešnoj komunikaciji i o dobrim međuljudskim odnosima.

Koristite salvet prezentacije od Don Feile. Nacrtajte 2x2 do 5x5 računice. Objasnite šta je zapravo MLM, a da pri tome uopšte ne pričate o našem konkretnom programu. Ili, ako ste se unapred odlučili da nećete nuditi poslovnu mogućnost, onda samo zaintrigirajte ljude o ideji da se obogate od svoje potrošnje, da im se vrati veliki deo novca koji svakako već izdaju.

Mnogi ljudi imaju problem sa nedostatkom samopouzdanja. Ne brinite. Entuzijazam je najvažniji. A ljude i nije briga toliko koliko Vi znate, nego koliko Vas interesuju ljudi oko Vas! Zato samo napred!

Sastanci ”1-1” su logična evolucija MLM-a. Niste više vezani za jedan termin, nego samo treba da usaglasite termine sa svojim poznanikom. Potrudite se da budu prisutni oba bračna druga, ako je to ikako moguće. Ovo pravilo važi i za prethodne vrste prezentacija.

Odštampajte prezentaciju u crno beloj tehnici, ako Vam je skupo u boji. Štampani materijal ima svoju snagu, autoritativnost. Vaše reči vrede više ako ih potkrepite slikama, citatima uspešnih ljudi, saradnika koji su već prošli putem gde mi krećemo.

Neko još uvek najradije crta krugove, piše objašnjenja, a sve to što nacrta i napiše ostavi potencijalnim kandidatima da ponesu. Ja se ne prepirem sa ekipama koje tako rade, ali i dalje preporučujem rad sa PPT prezentacijama, na kompjuterima ili sa odštampanim slajdovima.

Info materijal

U ovom delu sam još uvek u iskušenju da ubacim u osnovne korake, jer opet imam često slučaj da ljudima govorim da je ovo izuzetno važan detalj bez kojeg već 20 godina ne mogu da zamislim efikasan rad, a vidim i dalje mnogo ljudi koji smatraju da su dobri u mrežnom marketingu i ne koriste info pakete.

Info materijal služi da se ponese kući, s jedne strane, da se dodatno prouči i da se ne zaborave detalji, ali isto tako info materijal služi kao važan razlog da se još jednom sastanete. Nekada ćete uspeti da zaključite posao na prvom sastanku, ali mnogo češće se za to mora dogoditi još jedan ili više sastanaka. Za kvalitetnog saradnika, neograničeno velik broj sastanaka se isplati uraditi. Naravno, verovatno ćete najveći broj Vaših saradnika uključiti posle dva ili tri sastanka.

Pobornik sam politike odrešenih ruku kod sastavljanja i izbora info materijala. Nekada sam koristio fasciklu, odštampane slajdove u smanjenom formatu, recimo 6 slajdova na A4 listu, možda još odštampano kratko objašnjenje i recimo CD ili DVD ranije, sada već možda i USB drajv. Nekom kandidatu možda pozajmim i neku knjigu, ali u svakom slučaju, preporučujem da info materijali budu dobro odmereni, ni preskupi, ni previše jeftini. Ako su preskupi, onda počinje da vam bude finansijsko opterećenje napraviti dovoljno radnih materijala da vas ne koče u radu, a ako su previše jeftini, onda nekada nisu dovoljan razlog da se ponovo nađete sa potencijalnim kandidatima.

Nije obavezno svim ljudima sa kojima se nađete ostaviti info paket. Sa nekim ljudima se možda više nikada nećete sresti. Neki ljudi će biti toliko nezainteresovani i negativni da nećete imati potrebe da im dajete info materijal i da ih “moljakate” da se nađete još jednom. Naravno, to ne znači da ćete svako “ne” da prihvatite odmah i da nećete pokušati da otklonite prigovore za zakazivanje sledećeg sastanka. Vi ćete odustati od potencijalnog kandidata onda kada više ne budete videli potencijal u njima. Ali zato Vas molim, nemojte prerano početi da prosuđujete ko je za ovaj biznis, a ko nije, jer je velika šansa da ostanete bez najboljih kandidata – većina neiskusnih ljudi upravo potpuno naopako zaključuje šta je bitno za ovaj posao i šta je kod ljudi bitno da bi bili uspešni!

Koliko često treba držati prezentacije?

To zavisi od Vaših ciljeva. Ja preporučujem da se ovim poslom bavite u punom radnom vremenu, a to znači 8 do 10 sati rada dnevno. Rad je i telefoniranje i putovanje na sastanak i prezentovanje. Rad je i treniranje i obučavanje saradnika. I sve to u harmoniji da bude.

U svakom slučaju, 30 do 50 kvalitetno odrađenih kontakata (ugovoreno, prezentovano i sa bar trećinom urađen drugi i eventualno treći sastanak) je solidan rad koji može da garantuje uspeh. Poznavao sam ljude koji su radili i duplo više. Sve zavisi od Vaše motivacije, od Vašeg profesionalizma posle izvesnog vremena i naravno zavisi od toga koliko dobro razumete suštinu mrežnog marketinga.


Nastavak bloga (knjige) možete pročitati na sledećem linku:Zaključenje posla, drugi sastanak
Klikom na reč "Nazad" vraćate se na prethodni blog